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第21章 全员销售

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    放在以前的管理模式,周建平要想对这些被惯出一身毛病的业务员进行有效管理,还真是有些棘手。不过情况不同了,他们可以不听周建平的安排或调遣,但现在是全员销售,不缺某一个人,谁完不成基本销售任务,就拿不到全额工资,如果没有超额完成任务,就没有分文的绩效提成,这是公司明文规定,任何人都没有例外,事情就这么简单。所以,周建平根本不跟这些人计较,让他们尽情发挥,看谁笑到最后。

    周建平接手后的第一季度,销售科有三名员工没能拿到全额工资,倒是两名车间职工和一名机关办事员,利用他们的社会关系,为单位销售了一定数量的产品,按公司规定,给他们如数兑现了销售提成。

    用不着指名道姓,无需通报批评,也不必大肆表彰,谁没能拿到全额工资,谁领取了销售提成,谁获得了大笔的绩效收入,发工资的当天,就能传遍公司上下。周建平以前帮助制定的这些政策,现在全部用上了,而且让管理变得很轻松,根本不用三天两头地开会动员,批评督促,只需按政策规定的条款办事。

    销售科有三名员工,连续半年都没能领到全额工资,面子上难堪是小事,关键是经济收入的减少,让他们的家庭生活倍感压力,第七个月,这三名销售人员主动找到周建平,申请调离销售科。周建平也不为难他们,因为他早已有言在先,销售科是个开放性科室,只要自己找到了接受单位,员工进出自愿。

    另一方面,销售科这个以前对生产一线员工颇有些神圣感的科室,现在对全公司的所有职工敞开大门,只要有销售能力,就可以申请成为销售科的专职或兼职业务员,实际上形成了一种全员销售的局面。

    面对那些想调入销售科的申请者,周建平持完全欢迎的态度,但他总是让他们先算一笔账,作为销售科的专职业务员,每个月都有一定量的销售定额,完成了规定任务,才只能拿到全额工资,只有超额完成任务,才有绩效提成。在不影响本职工作的前提下,如果在别的岗位做兼职销售业务员,不仅岗位的全额工资十拿九稳,只要形成销售回款,就能得到绩效提成。

    经过周建平的提醒,那些销售能力一般的申请者恍然大悟,他们仔细一算,就自己那点销售能力,放在销售科做专职业务员,能拿到全额工资就相当不错了。最后,真正愿意调进销售科做专职业务员的没有几个,绝大多数都选择在原来的岗位,做兼职业务员。

    这样的结果让公司刘经理长舒了一口气,当初周建平提出这个设想时,老刘曾担心大门敞开,会有很多人申请调往销售科,那岂不是乱套了吗?经过周建平耐心细致的工作,加上预先制定的条条框框的约束,那样的局面非但没有出现,真正愿意调往销售科做专职业务员的人,反而屈指可数。

    周建平上任的头半年,附属公司的产品销量恢复到以前的最高水平,到第一年年底,比历史上的最大销量还提高了百分之二十。

    春节两天法定假日,加上调休一个星期天,一共放假三天,假期从正月初一到初三。像附属公司这样的集体企业,在体制上跟它的母公司----国营华兴轻工机械厂类似,普遍存在管理松散,人浮于事,效率低下等弊端,虽然规定的放假时间从正月初一开始,实际上在企业的机关科室,过了腊月二十三,也就是民间所说的“小年”,各科室就难得见到全员出勤的状况了,几个或十几个人的科室,通常情况下有两三个人轮流值班就不错了,其他人要么晚来早走,或者中途退场,甚至干脆请假不来上班,这种情况一般要从腊月的“小年”持续到正月十五。

    腊月二十八上午,春节放假前夕,周建平事先告诉马兴伟,他晚上要去家里拜访,就算提前拜年了,腊月二十九,周建平要回老家过年。

    “建平,咱们同学之间拜什么年嘛,这样吧,反正咱俩也有好长时间没聚在一起了,你今晚不要在职工食堂吃晚饭,我让小敏炒几样菜,在我家里咱们好好喝一杯。”马兴伟非常高兴。

    “喝酒是小事,关键我要跟伯父和你拜个年。”

    周建平下班后直接去了附近的百货商场,他买了两份礼品,打算一分送给马兴伟的父亲,另一份给马兴伟。

    傍晚,天色完全黑了下来,周建平提着两包礼物来到马兴伟家门外,刚一敲门,马兴伟就开门迎接,“我估计你也该到了。建平,上午我都说了,咱们之间就免了这一套,你提着这些东西干什么?”

    “我的一点意思,不成敬意,伯父那里我就不去打扰了,由你转交,这是给你的。”

    “跟我弄得这么客气,让我怎么说你呢?好吧,你请坐,我跟你们简单介绍一下,建平,这位是小敏他姐夫,也就是我的连襟,徐继明。姐夫,这是我高中阶段最好的同学,周建平。”

    两人握手寒暄,马兴伟道:“你们先坐下喝茶,我去跟小敏帮帮忙,咱们马上准备开饭。”

    十来分钟后,酒菜全部上桌,宾主入席,马兴伟给他们三个面前的杯子倒酒,“建平,今天我专门把姐夫请来陪你,上次你没喝好,今天一定要尽兴。”

    “兴伟,这我真不敢当,哪能让姐夫陪我呀?我陪姐夫吧,一定尽兴。”这样的场合,周建平早已应付自如,说话滴水不漏。

    “谁也不用陪,咱们兄弟三个共同尽兴多好啊!”徐继明也是酒场老手。

    酒过三巡,周建平问:“姐夫,你是从事哪个行业的?”

    没等徐继明回答,马兴伟接过话茬,“刚才只顾寒暄,没来得及跟你们双方做详细介绍。我姐夫是做金融工作的,他现在是华兴农村信用社城区办事处的主任,姐夫,我同学周建平,是华兴轻工机械厂附属企业公司的销售科长。”

    周建平起身再次跟徐继明握手,并顺手端起酒杯,“做企业的离不开金融行业,我敬姐夫一杯!”

    “不敢当,不敢当,其实企业和金融业是相辅相成的一对关系,企业离不开银行的资金,金融业的资金需要通过企业来实现自己的利润。”徐继明道。

    “嗯,第一次听见这样描述银行和企业的关系,又长见识了。”周建平道。

    “现在不像以前那样的计划经济了,你们做企业的是否感觉面临的压力更大一些?”徐继明问。

    “这要看站在那个角度说,如果以前那种四平八稳的日子过惯了,什么都等靠要,生产计划要等上面下达,产品销售要等上面指定用户给指标,企业的原材料要等上面划拨,习惯于这种环境的人,无疑会感觉到巨大的压力。”周建平道。

    “这么说来,也有感觉不到压力的?”徐继明对周建平的话很感兴趣。

    “姐夫,建平就是在他们公司面临巨大销售压力时,临危受命担任了销售科长。”马兴伟道。

    “哟,敢于临危受命,这很了不起呀!”徐继明赞赏道。

    “我这位同学,不仅管理企业有一套,而且很有商业头脑,高中毕业后就独自一人闯广州,现在不仅把他们公司日渐萎缩的销售业绩提了起来,而且超过了公司销售的历史最好水平。”

    “令人钦佩,是个人才。”徐继明赞口不绝。

    “什么人才呀,我跟兴伟都只有高中学历,我们都没考上大学。”

    “升学率那么低,没考上大学的多了,这不算什么。学历只是衡量人才的指标之一,实际工作能力才是全面衡量人才的重要标准。”

    “你还别说,现在政策放宽了,建平这样的人终于有了施展的机会,要是放在以前,那是不可想象的。话又说回来,如果不是受到身份限制,建平早就受到了提拔,这说明虽然政策放宽了,但限制并未完全消除。”马兴伟道。

    “怎么,难道......?”

    “对,我家在农村,现在还是个临时工,也就是打工的。”周建平实言相告。

    “嗨,体制的问题短期内不可能完全得到解决,说到打工,其实大家都在打工,只不过咱们在体制之内,建平兄弟在体制以外。不管怎么说,社会还是发生了翻天覆地的变化,时代有了巨大的进步,即使在体制外,你也有展示自己的机会,如果没有社会的变化发展,就不可能有这样的机会。”徐继明道。

    “那倒是,跟以前的人比起来,我们赶上了这个时代,是非常幸运的。”周建平道。

    马兴伟用目光扫视了桌上的酒菜,“咱们不能只顾说话,也得吃菜喝酒呀!这么半天了,一杯酒还没喝干,来,三人同饮!”说着,他带头把剩在杯中的酒一口喝了下去。

    再次倒满后,周建平又要向徐继明敬酒,“兴伟让我来陪你,你却反过来敬我,这完全是本末倒置,我看还是互敬比较好,咱们仨共同喝。”徐继明建议道。

    每人喝了两杯半,虽然马兴伟觉得还没尽兴,周建平建议打住,他说再喝就醉了,徐继明同意他的建议。

    就要起身告辞的时候,小敏从里屋提出来两只袋子,马兴伟接过来顺手递给周建平,“这个你拿着,回家过年用得着。”

    “你......,这是什么?”