第二十二章解决之道
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高展听完任一凡的话眼睛猛然一亮，之后又黯淡了，他苦笑道：“一凡老弟啊，你开给我的条件不要说和趁火打劫这个词儿不搭界，对我来说是再好不过的结果了，如果真的实现了，那你就是我的恩人！只不过我现在不敢对你的这番好意抱有太大的希望，是怕你开出的这个条件只是一张空头支票，到头来我希望越大失望也越大，大到我承受不起啊”“那高哥你用不用和你的人商量一下再做决定？”任一凡问。
“不用，这个结果是他们求之不得的。”高展摇了摇头说道。
任一凡笑了笑，站起来说道：“那好，高哥，我们这么就说定了，我回去安排一下，下午就叫他们进驻银海，你看可以吗？”
“没问题！”高展站起来，走到任一凡的面前伸出双手，他被任一凡的**和信心感染了“我一会儿就打电话打公司在家放假的几个业务骨干召回公司配合你。一凡，我不否认现在自己的心里又有了一丝希望之光，老弟，不管这个项目最终的结果如何，我都要对你说声谢谢！”两个人四只手紧紧地握在了一起。
当天下午，任一凡、庄明宇、磨磨带着环宇公司的一名会计师一名审计师和非凡公司的总工程师吴剑进驻了银海公司，高展则把银海的几位负责工程、预算和财务的要员召回公司。在正式开展工作之前，高展和任一凡给大家开了一个短会，一是介绍大家认识，二是安排布置工作。
银海公司的几位要员大多数是创世纪集团的老人，看得出他们对两家公司将要开始的合作并不反感。任一凡和高展商定，用一周的时间对把整个银海公司以及银海园项目的情况做一个详细的调查统计分析，给出银海园项目存在问题的诊断，以便为将来有可能开展地合作及销售策划提供依据。会议结束后，这个新的团队象一部着有效率的机器开动起来了。
除了负责清塘小区销售及广告宣传人员。非凡公司的大多数员工都被任一凡抽调到银海公司这边。以磨磨为主，任一凡、庄明宇、游不离几个人一起设计了一份针对银海园楼盘的销售调查问卷，非凡公司这些抽调过来的员工们在磨磨的领导下，用五天时间对银海园楼盘进行了一次大规模的市场调查，取得了来自潜在的购房者地第一手资料，然后任一凡领着大家，用二天时间对这些问卷进行汇总分析，给出了银海园项目营销方面存在问题的诊断结果。
经过了七天忙碌而紧张的工作，一周后。任一凡和庄明宇以及磨磨一起来到高展地办公室，今天任一凡是和高展约好了在诊断结果出来后，两家公司在一起开会的。搜书网银海公司方面。除了高展，还有他的副手林自洋、总工程师老白和财务部长方强。经过一段时间的接触，大家之间也都熟稔了。
大家坐好之后，任一凡从随身携带地公文包里拿出几份文件。分别递给了高展和其它几位银海公司的人。
这份东西是在大量经过核实的具体数据基础上，由任一凡亲自操刀完成的，在做这份报告的时候，任一凡已渐渐感到了一种看不见的强大压力，等报告做完之后，他感到这份压力已经实实在在地担在了自己的肩头了。
他心里清楚，感到这种压力不是因为这个项目不能做，而恰恰是因为存在着机会。只不过这个机会伴随着巨大的风险，如果一个不慎，真的会象高展所说。把整个非凡公司都搭进去。
高展打开这份a4纸打印出来的报告看着，心中暗暗佩服任一凡地工作效率。
这份报告分成项目概况、诊断分析、整体策略几个部分，其中的诊断分析部分又分成外围困境----宏观市场分析、内部难题----自身难点分析及优点淘金----可挖掘的优势三个部分，他仔细地看着，从头到尾看了一遍之后。默默无语，银海的其他三人看完了之后互相看了看，大家的心情无疑都是沉重地。
“任总，这份报告其中的一点我有些不太明白，”沉默了一会。银海公司的副总林自洋---这位年近40岁的男人以充满怀疑地语气向任一凡提问道：“这上面说非凡公司经过调查。认为银海园就算竣工了，售价定在3500元/平方米。市场反应都会是冷淡的，对此我有疑问。虽然说银海园离市区远了点，但对银海园来说，3500元/平方米已经是低于成本价了，而银海园周围楼盘价格虽然在降，但从来也没有落到5000元/平方米以下，以银海园产品地建筑质量和设计理念怎么也不至于混到这个地步吧？”
任一凡知道，现在这么想地绝不只是林自洋一个人，包括高展在内的这些人大概心里都有这个疑问。说来也是，这几个人都是银海公司地小股东，本想干一番事来出来，结果搞到现在发现自己辛辛苦苦投资的楼盘竟这么不值钱，精神上当然会大受刺激。
林自洋是银海公司的发起人之一，原来是做建材生意的，一直和高展交好，高展成立银海公司的时候就找到了他。而林自洋对高展很信任，马上接受了高展的邀请，买掉了建材商店，一共筹集了500万加盟了银海公司，他以前并不认识任一凡，更对现在竟要由这个三十岁不到的年轻人来决定银海园项目和银海公司的命运有些不理解。
其实今天的会议，任一凡就是想把银海园为什么会落到今天的这个地步从策划的角度上讲给包括高展在内的这几个人听听的，一是因为只有他们认同了自已的这份诊断意见，才能统一思想，开展下一步的合作；二是如果将来自已靠着银海公司的班底进军房地产开发业，这几个人始终都会是这个团队的核心，自己必须让他们心悦诚服。
想了想，任一凡向林自洋点了点头，又看了看高展和其它二人说道：“林总。高总，我承认银海园在设计施工上是很精益求精地，这也正是它每平方米的开发成本达到了接近4000元高位的原因。我们暂时先抛开工程质量问题，仔细地审视这个项目本身，我们就会发现，市场对它反应冷淡是有道理的。
我们知道，房地产企业必须营销市场所需要的产品才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品分为三个层次，包括核心产品、有形产品、延伸产品。当然。最关键的仍是它的核心产品。对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。其次才是所谓地产品的品牌、特点、式样、质量等等，也就是有形产品。林总所说的银海园地工程质量以及户型设计都包括在这个范畴。除了上述两点。延伸产品在购房者决定其购买行为的时候起到至关重要的作用，它是附加在有形产品上的各种各样地服务，如物业管理、保证公共设施的提供等等。
在目前的市场情况下，消费者日趋成熟。他们对产品本身的评估已经细化到了以上三个层次所涉及的每一个方面，因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，房地产商基本上都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即对房地产产品营销能够产生独特作用的还在于有形产品和延伸产品上。对银海园来说，这两点都是有缺陷的，这就是造成了银海园被市场冷淡地原因，其中的具体情况，我想请石总监向大家说明一下。”说着，任一凡向磨磨点了点头。
“好的。市场调查是我带人做的。”磨磨接口说道：“我们设计了一份问卷，向300多名准购房者进行了调查，结果是，七成以上的受调查者认为，虽然银海园毗邻高新科技园区。在此置业今后会有一定地升值潜力，但毕竟那是许多年之后的事，对此并没有足够深的认识。而现在他们看到的是，从a市市中心到银海园，单程车程就需要三到四十分钟。对于出行和休闲来说并不方便。而这只是原因之一；
其次，从银海园已开发出来的四幢并列单体楼地布局来看。购房者普遍觉得那不象是一个让人感觉很安逸地住宅区，而是觉得更像是商住楼。从整体上看感觉其缺乏家的温馨感。虽然银海公司地本意是第一期工程结束后马上开发第二期，那时的银海园将会有一番全新的面貌，但消费者并不买账，他们对银海园的未来持怀疑态度。恕我直言，因为银海园是银海公司开发的第一个项目，所以，在a市市民眼里，毫无品牌形象而言。
再就是银海园的所处的位置属于城乡结合部，周围的开发程度不高，四幢楼立在那里，有点孤伶伶的感觉，生活配套设施太少，甚至连个象样的菜市场都没有。
本来在开发区工作的人是很多的，他们可以说都是银海园的潜在购买者，但这些人以年轻人居多，银海园最小户型的建筑面积也在60平方米以上，虽然这些人从主观意愿上愿意住的离工作单位近一些，但从经济上却买不起银海园大户型的房子。而少数能买得起银海园的却对它的所谓延伸产品并不满意，于是就形成了银海园现在的尴尬局面。以上我所说的这些是从问卷调查得到的结果，这和我们之前做出的分析完全吻合。”
磨磨的一番话后，大家又一次沉默下来了，任一凡向磨磨点点头，表示对他刚才那番话的赞赏。
“哎，没想到我们花费了巨大心血的银海园竟会有这么多问题！”林自洋脸色灰暗，看得出他的心情糟糕透顶“任总，你认为导致今天这种结果的最关键原因是什么呢？”
“目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。
我认为，银海园还是从一开始开发的时候，就在战略上存有问题，缺乏整体观和大局观，对市场分析不足，对潜在购房者的理解不深，前营销工作做得不到位，直接导致了银海园开发出来后，产品与市场严重脱节。”任一凡冷静地解释道。
“哎，策划、营销，以前我总是认为这些东西很虚，没有引起足够的重视，没想到这次的教训竟如此沉重，都怪我啊，”高展一声长叹，他认同一凡的这份调查报告，也认同了他的分析“现在银海园的情况明明白白地摆在这里，别的不多说了，一凡，下面就请你说说还有没有解决之道吧。”
高展听完任一凡的话眼睛猛然一亮，之后又黯淡了，他苦笑道：“一凡老弟啊，你开给我的条件不要说和趁火打劫这个词儿不搭界，对我来说是再好不过的结果了，如果真的实现了，那你就是我的恩人！只不过我现在不敢对你的这番好意抱有太大的希望，是怕你开出的这个条件只是一张空头支票，到头来我希望越大失望也越大，大到我承受不起啊”“那高哥你用不用和你的人商量一下再做决定？”任一凡问。
“不用，这个结果是他们求之不得的。”高展摇了摇头说道。
任一凡笑了笑，站起来说道：“那好，高哥，我们这么就说定了，我回去安排一下，下午就叫他们进驻银海，你看可以吗？”
“没问题！”高展站起来，走到任一凡的面前伸出双手，他被任一凡的**和信心感染了“我一会儿就打电话打公司在家放假的几个业务骨干召回公司配合你。一凡，我不否认现在自己的心里又有了一丝希望之光，老弟，不管这个项目最终的结果如何，我都要对你说声谢谢！”两个人四只手紧紧地握在了一起。
当天下午，任一凡、庄明宇、磨磨带着环宇公司的一名会计师一名审计师和非凡公司的总工程师吴剑进驻了银海公司，高展则把银海的几位负责工程、预算和财务的要员召回公司。在正式开展工作之前，高展和任一凡给大家开了一个短会，一是介绍大家认识，二是安排布置工作。
银海公司的几位要员大多数是创世纪集团的老人，看得出他们对两家公司将要开始的合作并不反感。任一凡和高展商定，用一周的时间对把整个银海公司以及银海园项目的情况做一个详细的调查统计分析，给出银海园项目存在问题的诊断，以便为将来有可能开展地合作及销售策划提供依据。会议结束后，这个新的团队象一部着有效率的机器开动起来了。
除了负责清塘小区销售及广告宣传人员。非凡公司的大多数员工都被任一凡抽调到银海公司这边。以磨磨为主，任一凡、庄明宇、游不离几个人一起设计了一份针对银海园楼盘的销售调查问卷，非凡公司这些抽调过来的员工们在磨磨的领导下，用五天时间对银海园楼盘进行了一次大规模的市场调查，取得了来自潜在的购房者地第一手资料，然后任一凡领着大家，用二天时间对这些问卷进行汇总分析，给出了银海园项目营销方面存在问题的诊断结果。
经过了七天忙碌而紧张的工作，一周后。任一凡和庄明宇以及磨磨一起来到高展地办公室，今天任一凡是和高展约好了在诊断结果出来后，两家公司在一起开会的。搜书网银海公司方面。除了高展，还有他的副手林自洋、总工程师老白和财务部长方强。经过一段时间的接触，大家之间也都熟稔了。
大家坐好之后，任一凡从随身携带地公文包里拿出几份文件。分别递给了高展和其它几位银海公司的人。
这份东西是在大量经过核实的具体数据基础上，由任一凡亲自操刀完成的，在做这份报告的时候，任一凡已渐渐感到了一种看不见的强大压力，等报告做完之后，他感到这份压力已经实实在在地担在了自己的肩头了。
他心里清楚，感到这种压力不是因为这个项目不能做，而恰恰是因为存在着机会。只不过这个机会伴随着巨大的风险，如果一个不慎，真的会象高展所说。把整个非凡公司都搭进去。
高展打开这份a4纸打印出来的报告看着，心中暗暗佩服任一凡地工作效率。
这份报告分成项目概况、诊断分析、整体策略几个部分，其中的诊断分析部分又分成外围困境----宏观市场分析、内部难题----自身难点分析及优点淘金----可挖掘的优势三个部分，他仔细地看着，从头到尾看了一遍之后。默默无语，银海的其他三人看完了之后互相看了看，大家的心情无疑都是沉重地。
“任总，这份报告其中的一点我有些不太明白，”沉默了一会。银海公司的副总林自洋---这位年近40岁的男人以充满怀疑地语气向任一凡提问道：“这上面说非凡公司经过调查。认为银海园就算竣工了，售价定在3500元/平方米。市场反应都会是冷淡的，对此我有疑问。虽然说银海园离市区远了点，但对银海园来说，3500元/平方米已经是低于成本价了，而银海园周围楼盘价格虽然在降，但从来也没有落到5000元/平方米以下，以银海园产品地建筑质量和设计理念怎么也不至于混到这个地步吧？”
任一凡知道，现在这么想地绝不只是林自洋一个人，包括高展在内的这些人大概心里都有这个疑问。说来也是，这几个人都是银海公司地小股东，本想干一番事来出来，结果搞到现在发现自己辛辛苦苦投资的楼盘竟这么不值钱，精神上当然会大受刺激。
林自洋是银海公司的发起人之一，原来是做建材生意的，一直和高展交好，高展成立银海公司的时候就找到了他。而林自洋对高展很信任，马上接受了高展的邀请，买掉了建材商店，一共筹集了500万加盟了银海公司，他以前并不认识任一凡，更对现在竟要由这个三十岁不到的年轻人来决定银海园项目和银海公司的命运有些不理解。
其实今天的会议，任一凡就是想把银海园为什么会落到今天的这个地步从策划的角度上讲给包括高展在内的这几个人听听的，一是因为只有他们认同了自已的这份诊断意见，才能统一思想，开展下一步的合作；二是如果将来自已靠着银海公司的班底进军房地产开发业，这几个人始终都会是这个团队的核心，自己必须让他们心悦诚服。
想了想，任一凡向林自洋点了点头，又看了看高展和其它二人说道：“林总。高总，我承认银海园在设计施工上是很精益求精地，这也正是它每平方米的开发成本达到了接近4000元高位的原因。我们暂时先抛开工程质量问题，仔细地审视这个项目本身，我们就会发现，市场对它反应冷淡是有道理的。
我们知道，房地产企业必须营销市场所需要的产品才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品分为三个层次，包括核心产品、有形产品、延伸产品。当然。最关键的仍是它的核心产品。对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。其次才是所谓地产品的品牌、特点、式样、质量等等，也就是有形产品。林总所说的银海园地工程质量以及户型设计都包括在这个范畴。除了上述两点。延伸产品在购房者决定其购买行为的时候起到至关重要的作用，它是附加在有形产品上的各种各样地服务，如物业管理、保证公共设施的提供等等。
在目前的市场情况下，消费者日趋成熟。他们对产品本身的评估已经细化到了以上三个层次所涉及的每一个方面，因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，房地产商基本上都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即对房地产产品营销能够产生独特作用的还在于有形产品和延伸产品上。对银海园来说，这两点都是有缺陷的，这就是造成了银海园被市场冷淡地原因，其中的具体情况，我想请石总监向大家说明一下。”说着，任一凡向磨磨点了点头。
“好的。市场调查是我带人做的。”磨磨接口说道：“我们设计了一份问卷，向300多名准购房者进行了调查，结果是，七成以上的受调查者认为，虽然银海园毗邻高新科技园区。在此置业今后会有一定地升值潜力，但毕竟那是许多年之后的事，对此并没有足够深的认识。而现在他们看到的是，从a市市中心到银海园，单程车程就需要三到四十分钟。对于出行和休闲来说并不方便。而这只是原因之一；
其次，从银海园已开发出来的四幢并列单体楼地布局来看。购房者普遍觉得那不象是一个让人感觉很安逸地住宅区，而是觉得更像是商住楼。从整体上看感觉其缺乏家的温馨感。虽然银海公司地本意是第一期工程结束后马上开发第二期，那时的银海园将会有一番全新的面貌，但消费者并不买账，他们对银海园的未来持怀疑态度。恕我直言，因为银海园是银海公司开发的第一个项目，所以，在a市市民眼里，毫无品牌形象而言。
再就是银海园的所处的位置属于城乡结合部，周围的开发程度不高，四幢楼立在那里，有点孤伶伶的感觉，生活配套设施太少，甚至连个象样的菜市场都没有。
本来在开发区工作的人是很多的，他们可以说都是银海园的潜在购买者，但这些人以年轻人居多，银海园最小户型的建筑面积也在60平方米以上，虽然这些人从主观意愿上愿意住的离工作单位近一些，但从经济上却买不起银海园大户型的房子。而少数能买得起银海园的却对它的所谓延伸产品并不满意，于是就形成了银海园现在的尴尬局面。以上我所说的这些是从问卷调查得到的结果，这和我们之前做出的分析完全吻合。”
磨磨的一番话后，大家又一次沉默下来了，任一凡向磨磨点点头，表示对他刚才那番话的赞赏。
“哎，没想到我们花费了巨大心血的银海园竟会有这么多问题！”林自洋脸色灰暗，看得出他的心情糟糕透顶“任总，你认为导致今天这种结果的最关键原因是什么呢？”
“目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。
我认为，银海园还是从一开始开发的时候，就在战略上存有问题，缺乏整体观和大局观，对市场分析不足，对潜在购房者的理解不深，前营销工作做得不到位，直接导致了银海园开发出来后，产品与市场严重脱节。”任一凡冷静地解释道。
“哎，策划、营销，以前我总是认为这些东西很虚，没有引起足够的重视，没想到这次的教训竟如此沉重，都怪我啊，”高展一声长叹，他认同一凡的这份调查报告，也认同了他的分析“现在银海园的情况明明白白地摆在这里，别的不多说了，一凡，下面就请你说说还有没有解决之道吧。”